거절의 시대

역사 ① — 유병자는 왜 오랫동안 시장이 아니었는가 | 유병자보험의 숫자 3화

세 자리 숫자의 역사는 숫자가 없던 시절에서 시작한다. 1990년대와 2000년대 초반의 한국 보험시장에서 유병자는 하나의 고객군이 아니었다. 상품이 없었다는 뜻이 아니라, 그들을 받아들일 문법 자체가 없었다는 뜻이다. 청약서의 질문 목록은 표준체를 기준으로 짜여 있었고, 거기에 하나라도 걸리면 남는 선택지는 부담보, 할증, 그리고 거절이었다.

표준체를 기준으로 설계된 세계

당시의 언더라이팅은 명확한 전제 위에 서 있었다. 위험률 산출의 기초가 되는 경험통계는 건강한 피보험자 집단에서 나왔고, 상품의 보험료도 그 집단을 상정해 계산되었다. 유병자를 받아들이려면 그들만의 사망률과 발병률 데이터가 있어야 하는데, 그 데이터가 없었다. 데이터가 없으면 가격을 매길 수 없고, 가격을 매길 수 없으면 인수할 수 없다. 이것은 보험사의 인색함이 아니라 계리의 문법이었다.

여기에 재보험이라는 층이 겹친다. 원수사가 감당하기 어려운 초과 위험은 재보험사로 넘어가는데, 재보험사의 언더라이팅 매뉴얼 역시 표준체 중심으로 짜여 있었다. 원수사가 아무리 유병자를 받고 싶어도 뒤를 받쳐 줄 곳이 없으면 그 판단은 회사 전체의 자본 문제가 된다. 유병자 인수를 막고 있던 것은 창구의 언더라이터 한 사람이 아니라, 그 뒤로 길게 이어진 데이터와 자본의 사슬이었다.

거절이 합리적이었던 이유

역선택의 논리도 강하게 작동했다. 자기 몸 상태를 아는 사람일수록 보험을 더 적극적으로 사려 한다. 병력이 있는 신청자가 몰려들면 그 풀의 손해율은 예정 위험률을 초과하고, 초과분은 결국 표준체 계약자의 보험료로 전가된다. 이 구조를 막는 가장 확실한 방법은 문 앞에서 걸러내는 것이었다.

그래서 이 시기의 거절은 개별 신청자에 대한 판단이라기보다 제도적 반사에 가까웠다. 고혈압 약을 먹는다는 이유만으로, 위 내시경에서 용종을 뗐다는 이유만으로 심사가 멈추는 일이 흔했다. 지금 기준으로 보면 과잉이지만, 그 병이 향후 10년의 청구로 이어질 확률을 보험사가 스스로 계산할 수 없던 시절에는 달리 방법이 없었다.

남은 두 개의 도구, 그리고 그 한계

완전한 거절 대신 쓰이던 도구가 부담보와 할증이었다. 특정 부위나 질환을 계약에서 도려내거나, 보험료를 일정 배수로 올려 받는 방식이다. 이론적으로는 정교하다. 그러나 유병자 대중화에는 두 가지 이유로 부적합했다.

첫째, 개별 심사 비용이 크다. 진단서와 의무기록을 받아 언더라이터가 한 건씩 판단해야 하니 시간과 인건비가 든다. 보험료 규모가 작은 계약에서는 그 비용이 수익을 넘어선다. 둘째, 결과를 예측할 수 없다. 신청자는 청약서를 쓰고 며칠에서 몇 주를 기다린 끝에 "이런 조건이면 받아 주겠다"는 통보를 받는다. 판매 현장에서 이 불확실성은 치명적이다. 설계사는 성사를 확신할 수 없는 계약에 시간을 쓰지 않는다.

즉 부담보와 할증은 개별 계약을 구제하는 도구였을 뿐, 하나의 시장을 여는 도구는 되지 못했다.

우회로 — 질문하지 않는 대신 덜 보장하는 상품

이 막힌 구조에서 처음 뚫린 틈은 심사의 개선이 아니라 담보의 축소에서 나왔다. 2000년대 중반, 텔레비전에는 나이만 맞으면 누구나 가입된다는 광고가 흘러넘쳤다. 묻지도 따지지도 않는다는 문구가 유행어가 될 정도였다.

이 상품들의 정체를 정확히 이해하는 것이 중요하다. 대부분은 상해보험이었다. 상해는 급격하고 우연한 외래의 사고로 인한 손해를 보장하므로, 피보험자의 지병과 위험의 상관관계가 질병보험만큼 크지 않다. 질병 위험을 애초에 담보에서 빼 버렸으니 질병을 물을 이유도 사라진 것이다. 무심사는 심사 기술의 진보가 아니라, 물어볼 필요가 없는 담보만 남긴 설계의 결과였다.

여기에 사망보험금 중심의 소액 상품, 그리고 가입 후 일정 기간의 질병 보장을 감액하거나 아예 제외하는 장치가 결합했다. 질문을 하지 않는 대가는 언제나 어딘가에 남는다. 보험료가 비싸지거나, 보장이 얇아지거나, 초기 몇 년이 비어 있거나 — 대개는 셋 다였다.

채널이 상품을 밀어 올리다

이 우회로를 대중에게 실어 나른 것은 새로운 판매 채널이었다. 텔레마케팅과 홈쇼핑은 짧은 시간 안에 상품을 설명하고 즉석에서 청약을 받아야 한다. 이 형식에는 심사가 복잡한 상품이 맞지 않는다. 진단서를 받아 몇 주 뒤에 결과를 알려 주는 상품은 전화기 너머에서 팔 수 없다.

그래서 채널과 상품이 서로를 선택했다. "지금 전화 주시면 바로 가입"이라는 문장이 성립하려면 청약 즉시 인수 여부가 확정되어야 하고, 그러려면 질문이 거의 없거나 아주 적어야 한다. 유병자 상품이 왜 유독 비대면 채널에서 먼저 자라났는지, 그리고 왜 훗날 불완전판매 문제가 이 채널들에 집중되었는지의 뿌리가 여기에 있다.

시장의 공백은 점점 커졌다

한편 인구 구조는 반대 방향으로 움직였다. 고혈압과 당뇨를 관리하며 일상을 사는 사람이 수백만 명 단위로 쌓이고, 건강검진이 보편화되면서 경계성 소견을 한 줄이라도 가진 사람의 비율이 빠르게 올라갔다. 검진이 촘촘해질수록 표준체의 정의는 좁아진다. 아무 소견 없이 깨끗한 사람만 받겠다는 기준을 유지하면 인수 가능한 모집단 자체가 줄어드는 시대가 온 것이다.

동시에 보험사들에게는 새로운 자산이 쌓이고 있었다. 수십 년치 청구 데이터, 공적 의료 데이터에 대한 접근, 그리고 질환별 예후를 다룬 임상 연구들이다. 고혈압 환자 집단의 향후 5년 입원율이 표준체 대비 얼마나 높은지를 숫자로 말할 수 있게 되면, 그 차이만큼만 보험료에 얹으면 된다. 거절의 시대를 끝낸 것은 인심이 아니라 데이터였다.

바다 건너에서는 어떻게 풀었는가

이 문제를 한국만 겪은 것은 아니다. 다만 각 시장은 자기 제도의 결에 따라 다른 답을 냈다.

미국에서는 오래전부터 심사 강도에 따라 상품군이 층으로 나뉘어 있었다. 의적 검사를 요구하는 완전심사형, 몇 개의 질문만 던지는 간이심사형, 건강 질문이 아예 없는 무심사형이 각각의 이름을 달고 공존했고, 주로 장례비 정도를 겨냥한 소액 종신보험이 무심사 계열의 주력이었다. 여기에 고용주가 제공하는 단체보험이 심사 없이 대규모 인구를 덮고, 고령층은 공적 건강보험이 받치는 구조가 겹친다. 개인이 유병 상태로 시장을 홀로 마주하는 구간이 상대적으로 좁았던 셈이다.

일본은 한국과 훨씬 닮은 경로를 걸었다. 고령화가 먼저 진행된 만큼 유병자 수요도 먼저 터져 나왔고, 인수 기준을 완화한 별도 상품군이 2000년대에 자리를 잡았다. 질문을 서너 개로 줄이고, 가입 초기 일정 기간의 보장을 감액하며, 그 대가로 보험료를 표준형보다 높게 매기는 설계였다. 한국의 간편고지 상품이 훗날 채택하는 골격이 이미 거기에 있었다. 한국 시장이 이 발상을 참조하면서도 한 가지를 다르게 가져갔는데, 그것이 바로 기간을 숫자로 못 박아 상품끼리 비교 가능하게 만든 표기 방식이다.

거절의 시대가 남긴 흉터

이 시기의 진짜 유산은 상품 목록이 아니라 사람들의 머릿속에 남았다. 한 번 거절당한 경험, 혹은 주변에서 거절당했다는 이야기를 들은 경험은 "나 같은 사람은 보험이 안 된다"는 자기 검열로 굳는다.

지금도 상담 현장에서 가장 자주 만나는 문장이 그것이다. 10년 전 고지 기준으로 거절당했던 사람이, 그 사이 시장이 완전히 바뀌었다는 사실을 모른 채 아예 문을 두드리지 않는다. 반대편에는 그 체념을 이용해 "우리만 받아 준다"고 말하며 필요 이상으로 비싼 상품을 파는 판매가 있다. 유병자 시장에서 정보 격차가 유독 큰 값을 갖는 이유이며, 세 자리 숫자를 읽을 줄 아는 일이 곧 방어가 되는 이유다.

그리고 질문을 줄인다는 발상

이 지점에서 결정적인 발상의 전환이 일어난다. 유병자를 받으려면 심사를 더 정교하게 해야 한다고 모두가 생각했지만, 실제 해법은 반대였다. 심사를 더 잘하는 대신, 묻는 질문의 수를 줄이고 그 대가를 보험료에 반영한다.

질문을 줄이면 걸러지지 않은 위험이 풀 안에 들어온다. 그 위험의 크기를 미리 추정할 수 있다면, 그만큼을 가격에 얹어 상품을 성립시킬 수 있다. 개별 심사를 포기하는 대신 집단 단위로 가격을 매기는 것이다. 이것이 간편고지의 기본 아이디어이고, 세 자리 숫자는 바로 "우리는 어디까지 묻지 않기로 했는가"를 공표하는 표기였다.

다음 화에서는 이 아이디어가 실제 상품으로 태어나 3·5·5 라는 첫 표준을 만들어 가는 과정을 다룬다.